Telefon-Quick-Tipps für alle Vertrieb- und Marketing newcomer, die im IT-Bereich neue Kunden gewinnen möchten...!
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1. Die Qualifizierung von "Kalt"-Adressen mit dem Ziel der Neukundengewinnung
Für den ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance! Wußten Sie, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87% von Ihrer Stimme/Ton abhängt? Und nur 13% des Gesprächsinhaltes gehen Ihrem Ansprechpartner „unter die Haut"! (In einem persönlichen Gespräch sieht es etwas anders aus: Dort zählen zu 57% Ihre Körpersprache, zu 36% Ihre Stimme und nur zu 7% der Inhalt Ihres Vortrages).
Die Kaltakquise ist oft die schwierigste Aufgabe für viele Verkäufer! Ganz gleichgültig, ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder Bedarf und Interesse zu klären.
Der „wunde" Punkt ist: Das Unternehmen, das wir „kalt" anrufen, hat noch nie etwas von uns gehört...!
Seit über 18 Jahren nehme ich Verkäufern in IT-Unternehmen im
deutschsprachigen Raum diese „ERST"-Kontakte ab. Durch die telefonische
Qualifizierung von „kalten" Adressen finde ich bereits im ersten
Telefongespräch heraus, ob hier ein potentieller Kunde steckt, oder
ob es sich nur um einen „Unterlagen- und Prospekte-Sammler" handelt.
In
diesem- und ab jetzt monatlich erscheinenden –Telefon-„Quick-Tipps" gebe
ich Ihnen aus meiner über 18-jährigen Praxis im aktiven Telefonmarketing
einen „Fahrplan", wie Sie neue Interessenten gewinnen können.
2. Quick-Tipp: Die Vorbereitung einer Telefonmarketing-Aktion
Sie benötigen einen Leitfaden:
Fassen Sie Unternehmensdaten zusammen: Genaue Firmenbezeichnung, wann gegründet,
wieviele Mitarbeiter, weitere Geschäftsstellen, Referenzen (diese
nur auf Anfrage preisgeben, nicht mehr als zwei oder maximal drei – und
nur, wenn sie passen! Wenn Sie einen Verlag anrufen, interessiert nicht,
ob Ihr Unternehmen bei einem Maschinenbauer eine Lösung installiert
hat), Ansprechpartner für Rückfragen (Geschäftsführer,
Vertriebsleiter oder Vetriebsbeauftragte, Netzwerkspezialisten...usw.)
Jetzt benötigen Sie konkrete Angaben zum Produkt und/oder der Dienstleistung, die Sie vorstellen möchten. Bedienen Sie sich Produktbeschreibungen, Serviceleistungen, Schulungsangeboten... und ziehen Sie die HIGH LIGHTS heraus. Führen Sie Gespräche mit den Spezialisten, die Ihnen genau erklären, worauf es ankommt! Diese gewonnenen Daten fassen Sie ebenfalls in einer sinnvollen Reihenfolge zusammen. WICHTIG: Bauen Sie einen INTERESSE-WECKER für Ihren Ansprechpartner ein (bei welchem high light wird er besonders aufmerksam?!)
Als drittes brauchen Sie einen Kontaktbogen (oder Report), auf dem Sie
alle gewonnen Informationen notieren. Dieser Report sollte alle Fragen
enthalten, die für Ihr Unternehmen zur Kundengewinnung relevant sind.
In vielen Fällen werden diese Informationen während des Gesprächs
mit dem Ansprechpartner gleich in die Datenbank getippt. Aber Vorsicht:
Ihr Ansprechpartner bekommt das natürlich mit und fühlt sich
im wahrsten Sinne des Wortes: „erfasst"!
Wenn Sie konzentriert
arbeiten, erreichen Sie pro Stunde durchschnittlich 5 verantwortliche (nicht!
zuständige) Ansprechpartner! An einem Telefontag
können Sie etwa 30 qualifizierte Telefonate führen.
Und diese Gründe sprechen für die telefonische
Qualifizierung:
Ein Telefonat ist persönlicher; Sie erreichen die besondere Aufmerksamkeit
Ihres Ansprechpartners; Sie können den Nutzen Ihres Produktes/Dienstleistung
darstellen/erklären; Sie erhalten sofort aktuelle und verwertbare
Informationen aus erster Hand und Sie können auf Rückfragen,
Einwände und Vorwände sofort eingehen... but last not least:
Ein solches Vorgehen spart enorme Kosten (ein Besuch vor Ort ist teuer.!)
Nun sollten Sie nur noch einen ungestörten, ruhigen Telefonarbeitsplatz Ihr eigen nennen, dann kann’s losgehen.
Im Laufe Ihres 1. Telefontages stellen Sie evtl. fest, daß die ein oder andere Information oder Frage in Ihrem Leitfaden geändert werden sollte; besprechen Sie dies mit Ihrem Spezialisten und ändern Sie Ihre Gesprächsführung entsprechend.
Denken Sie immer daran: Ein NEIN des Ansprechpartners gilt nicht für immer... und sollten Sie zwischendurch einen unfreundlichen (oder unausgeschlafenen?) ‚Kandidaten‘ am anderen Ende der Leitung haben: Er meint nicht SIE persönlich (er kennt Sie ja nicht – und weil Sie ihn ebenso wenig kennen, kann er Sie auch nicht verletzen). Mit dieser Erkenntnis kann man sich einen Schutz zulegen, der in solchen (zum Glück nicht häufigen) Situationen sehr dienlich sein kann.
Downlaodbereich:
Quick-Tipp 1 (Die Vorbereitung einer Telefonmarketing-Aktion)
Quick-Tipp
2 (Das "Hindernis" Sekretärin)
Quick-Tipp 3 (Die Erreichbarkeit
der Ansprechpartner)
Quick-Tipp 4 (Terminvereinbarungen)
Quick-Tipp 5 (Fragetechniken)
Quick-Tipp 6 (Die Begegnung von Ein- und
Vorwänden)
Quick-Tipp 7 (So
finden Sie Ihren Ansprechpartner)
Quick-Tipp 8 (Durch Zuhören gewinnbringender
telefonieren)
Quick-Tipp 9 (Fallbeispiel aus der Praxis)
Quick-Tipp 10
(Analysieren Sie Ihren Mitbewerb!)
Quick-Tipp 11 Guerilla-Marketing und
Dokumenten-Management
Quick-Tipp 12 Die Frage nach dem Preis...
Quick-Tipp
13 Das Nachfassen nach Angebot
Quick-Tipp 14 Die richtige Aktion zum richtigen
Zeitpunkt
Quick-Tipp 15 Das erste (telefonische) Rendezvous...
Quick-Tipp
16 Information zu weiteren Telefon-Quick-Tipps
Quick-Tipp 17 Nachfassen...
(follow up)
Quick-Tipp 18 Alles klar zur CeBIT 2003?
Quick-Tipp 19 Neuerscheinung:
So telefonieren Sie sich zu neuen IT-Kunden
Quick-Tipp 20 Ihr persönliches
Marketing und 10 Last Minute Messe-Tipps
Quick-Tipp 21 Online Schnupperseminar:
IT-Telefonmarketing am 18.12.2003
Quick-Tipp 22 Tatort KONZERNE
Quick-Tipp
23 Eventnachbearbeitung als Pflichtübung (mit Praxisbeispiel)
