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Telefon-Quick-Tipps
für alle Vertrieb- und Marketing newcomer, die im IT-Bereich neue Kunden
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Quick-Tipps:
der Neukundengewinnung Für den ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance! Wußten Sie, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87% von Ihrer Stimme/Ton abhängt? Und nur 13% des Gesprächsinhaltes gehen Ihrem Ansprechpartner „unter die Haut"! (In einem persönlichen Gespräch sieht es etwas anders aus: Dort zählen zu 57% Ihre Körpersprache, zu 36% Ihre Stimme und nur zu 7% der Inhalt Ihres Vortrages). Die Kaltakquise ist oft die schwierigste Aufgabe für viele Verkäufer! Ganz gleichgültig, ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder Bedarf und Interesse zu klären. Der „wunde" Punkt ist: Das Unternehmen, das wir „kalt" anrufen, hat noch nie etwas von uns gehört...! Seit über 10 Jahren nehme ich Verkäufern in IT-Unternehmen im deutschsprachigen Raum diese „ERST"-Kontakte ab. Durch die telefonische Qualifizierung von „kalten" Adressen finde ich bereits im ersten Telefongespräch heraus, ob hier ein potentieller Kunde steckt, oder ob es sich nur um einen „Unterlagen- und Prospekte-Sammler" handelt. In diesem- und ab jetzt monatlich erscheinenden –Telefon-„Quick-Tipps" gebe ich Ihnen aus meiner über 10-jährigen Praxis im aktiven Telefonmarketing einen „Fahrplan", wie Sie neue Interessenten gewinnen können. 2. Quick-Tipp: Die
Vorbereitung einer Telefonmarketing-Aktion Sie benötigen einen Leitfaden: Fassen Sie Unternehmensdaten zusammen: Genaue Firmenbezeichnung, wann gegründet, wieviele Mitarbeiter, weitere Geschäftsstellen, Referenzen (diese nur auf Anfrage preisgeben, nicht mehr als zwei oder maximal drei – und nur, wenn sie passen! Wenn Sie einen Verlag anrufen, interessiert nicht, ob Ihr Unternehmen bei einem Maschinenbauer eine Lösung installiert hat), Ansprechpartner für Rückfragen (Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Vetriebsbeauftragte, Netzwerkspezialisten...usw.) Jetzt benötigen Sie konkrete Angaben zum Produkt und/oder der Dienstleistung, die Sie vorstellen möchten. Bedienen Sie sich Produktbeschreibungen, Serviceleistungen, Schulungsangeboten... und ziehen Sie die HIGH LIGHTS heraus. Führen Sie Gespräche mit den Spezialisten, die Ihnen genau erklären, worauf es ankommt! Diese gewonnenen Daten fassen Sie ebenfalls in einer sinnvollen Reihenfolge zusammen. WICHTIG: Bauen Sie einen INTERESSE-WECKER für Ihren Ansprechpartner ein (bei welchem high light wird er besonders aufmerksam?!) Als drittes brauchen Sie einen Kontaktbogen (oder Report), auf dem Sie alle gewonnen Informationen notieren. Dieser Report sollte alle Fragen enthalten, die für Ihr Unternehmen zur Kundengewinnung relevant sind. In vielen Fällen werden diese Informationen während des Gesprächs mit dem Ansprechpartner gleich in die Datenbank getippt. Aber Vorsicht: Ihr Ansprechpartner bekommt das natürlich mit und fühlt sich im wahrsten Sinne des Wortes: „erfasst"! Wenn Sie konzentriert arbeiten, erreichen Sie pro Stunde durchschnittlich 5 verantwortliche (nicht! zuständige) Ansprechpartner! An einem Telefontag können Sie etwa 30 qualifizierte Telefonate führen. Und diese Gründe sprechen für die telefonische Qualifizierung: Ein Telefonat ist persönlicher; Sie erreichen die besondere Aufmerksamkeit Ihres Ansprechpartners; Sie können den Nutzen Ihres Produktes/Dienstleistung darstellen/erklären; Sie erhalten sofort aktuelle und verwertbare Informationen aus erster Hand und Sie können auf Rückfragen, Einwände und Vorwände sofort eingehen... but last not least: Ein solches Vorgehen spart enorme Kosten (ein Besuch vor Ort ist teuer.!) Nun sollten Sie nur noch einen ungestörten, ruhigen Telefonarbeitsplatz Ihr eigen nennen, dann kann’s losgehen. Im Laufe Ihres 1. Telefontages stellen Sie evtl. fest, daß die ein oder andere Information oder Frage in Ihrem Leitfaden geändert werden sollte; besprechen Sie dies mit Ihrem Spezialisten und ändern Sie Ihre Gesprächsführung entsprechend. Denken Sie immer daran: Ein NEIN des Ansprechpartners gilt nicht für immer... und sollten Sie zwischendurch einen unfreundlichen (oder unausgeschlafenen?) ‚Kandidaten‘ am anderen Ende der Leitung haben: Er meint nicht SIE persönlich (er kennt Sie ja nicht – und weil Sie ihn ebenso wenig kennen, kann er Sie auch nicht verletzen). Mit dieser Erkenntnis kann man sich einen Schutz zulegen, der in solchen (zum Glück nicht häufigen) Situationen sehr dienlich sein kann..
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