Praxisbeispiele zur Neukundengewinnung per Telefonakquise
Alles rund um das Netz: Service Security, mobile Lösungen…
Ein führender Service-Provider im Saar-Pfalzkreis und größter
MAXDATA-Partner im Saarland ist das Unternehmen KFK
Büro-
und KommunikationsTechnik GmbH in Saarbrücken seit über
10 Jahren.
Im April 2004 entschloss sich die Geschäftsleitung erstmals
zu einer externen Telefonmarketingaktion zur Gewinnung neuer Kunden. Telefonakquise
wurde bisher auch intern nicht realisiert.
Ein besonderer Schwerpunkt dieser Aktion war das KFK-Angebot für mobile
Notebook-Lösungen und bei konkretem Interesse ein Highlight: 14 Tage
kostenlose Teststellung! Ein Großteil der 109 Adressen war bereits
nach Unternehmen selektiert, die mit Außendienstmitarbeitern arbeiten,
also u.a. Versicherungen etc.
Wie immer bei Erstkontakten ermittelte EDV-Telemarketing die verantwortlichen(!)
Ansprechpartner und stellte dann KFK und deren Leistungen vor – mit
Priorität auf mobile Notebook-Lösungen.
Hier das Ergebnis:
- Aktionsdauer: 5 Tage
- 109 Adressen
- 3 sofortige persönliche Gesprächstermine
- 2 x Interesse und Rückruf durch KFK
- 2 x Interesse evtl. zu späterem Zeitpunkt,jedoch noch keine konkrete Aussage
- 16 x Interesse an Informationen
- 11 x nur schriftliche Vorstellung vorab bzw.erwünscht
- 17 verantworliche Ansprechpartner ermittelt, aber während Aktionszeitraum nicht erreicht wegen Urlaub/Dienstreise/ Meetings (Notiz, wann wieder erreichbar)
- 20 x Konzernmutter in USA und anderen Ländern, Outsourcing, langfristige Rahmenverträge bereits vorhanden usw.
- 38 x kein Interesse (Gründe notiert) : 38
Insgesamt konnte EDV-Telemarketing 21 Interessenten qualifizieren; die
davon sofort vereinbarten persönlichen Termine ergaben dies:
Bei einem
Unternehmen laufen Leasingverträge aus und KFK steht in
Verhandlungen bezüglich ersten Bestellungen; das zweite Unternehmen
ist ebenfalls sehr interessiert, wobei KFK seine Leistungen im Vergleich
zu einem Mitbewerber darstellen wird und gute Chancen sieht; beim dritten
Unternehmen gab es im Erstgespräch konkrete Aussagen: großes
Interesse an Hardware (PC/Drucker) sowie an Service-Leistungen. Nach Wahrnehmung
eines persönlichen Termins wurde die Angelegenheit aus nicht klar
definierten internen Gründen auf Eis gelegt.
Statement von Herrn Jörg Fess – einer
der Geschäftsführer:
Wir sind am Anfang sehr skeptisch an diese Marketingaktion herangegangen,
da wir keinerlei Erfahrung mit Telefonmarketing hatten. Letztendlich
hat uns das absolut gute Ergebnis angenehm überrascht und die Professionalität
von EDV-Telemarketing überzeugt, dass wir eine weitere Aktion mit
Frau Hart zu einem späteren Zeitpunkt planen. Unsere Erwartungen
wurden mehr als erfüllt. Ein ganz wichtiger Punkt für uns war
auch die tägliche Übermittlung der Gesprächsergebnisse
und separaten E-Mails, um den entsprechenden Kontakt sofort weiter zu
bearbeiten. Besonders gefallen hat uns, dass Frau Hart teilweise Aussagen
der Ansprechpartner zitierte. Dies ist für die weitere Bearbeitung
von hohem Wert.
