Ihr Follow up
Verlieren Sie keinen Auftrag durch versäumtes Nachfassen...
Verantwortliche Ansprechpartner, die oft mühsam durch einen Erstkontakt ermittelt und erreicht werden, und dann nach Absprache mit dem IT-Anbieter ein Firmenprofil/Produkt- und Leistungsbeschreibung erhalten, nehmen nur in seltenen Fällen aus Eigeninitiative wieder Kontakt mit dem IT-Anbieter auf, obwohl(!) sie konkretes Interesse signalisierten.
Ein letztendlich entscheidender Schritt auf dem Weg zum Vertragsabschluss
- nämlich das "Nachfassen" nach dem Erstkontakt - wird mangels
Zeit und anderen Vertriebsaufgaben immer wieder vernachlässigt und
so potentielle Kunden "in den Sand gesetzt!"
EDV-Telemarketing hat in einer Telefonmarketing-Aktion bei 73 Unternehmen "nachgefaßt",
die von einem IT-Anbieter vereinbarungsgemäß Informationen und
Unterlagen erhalten haben. Hier ist das Ergebnis:
- 11 x kurzfristiger Vorführtermin vereinbart
- 10 x Interesse an Präsentation innerhalb der nächsten 2 Monate
- 21 x Interesse an Präsentation innerhalb der nächsten 3 Monate
- 7 x Interesse an Präsentation innerhalb der nächsten 6 Monate
- 14 möchten innerhalb des Jahres (Zeitpunkt wurde abgesprochen) bezüglich eines Vorführtermines wieder kontaktiert werden
- 3 haben bereits andere Entscheidung (für Mitbewerb) getroffen
- 7 x noch keine konkrete Aussage - Wiederanruf zu späterem Zeitpunkt vereinbart
Fazit:
Das bedeutet für den IT-Anbieter: bei 63 Unternehmen hat er gute
Chancen, sich selbst, sein Produkt und seine Dienstleistung persönlich(!)
zu präsentieren.
