Praxisbeispiele zur Neukundengewinnung per Telefonakquise
Telefon-Praxis-Training mit Live-Telefonaten
Als Systemhaus spezialisiert sich die Bürofa GmbH in
Neuhausen auf eine Warenwirtschaftslösung für den Bürofachhandel
und gehört zu den führenden Anbietern in diesem Bereich.
Mit 3
Mitarbeitern aus Vertrieb und Service wurde ein 2-tägiges Telefon-Praxis-Training
durchgeführt.
Bei der Auswahl der Bürofachhändler wurden nur Unternehmen berücksichtgt,
deren Anfahrtsweg zur Bürofa GmbH nicht länger als maximal 30 Minuten
dauert. Es wurden insgesamt 115 Adressen zur Verfügung gestellt.
Zielsetzung:
- Erstkontakte "live" zur Qualifizierung konkreter Interessenten zu einer individuellen Präsentation der Warenwirtschaftslösung mit dem Focus "integrierter Web-Shop und e-procurement"
- Ermittlung des verantwortlichen Ansprechpartners: Geschäftsführung - Inhaber - Abteilungsleiter Büromaterial - Abteilungsleiter Büromaschinen
- Klärung der IST-Situation beim jeweiligen Bürofachhändler
- Ermittlung des Bedarfs - im Besonderen Interesse an Web-Shop mit elektronischen Beschaffungsfunktionen.
- Einladung zu einer individuellen Präsentation im Hause Bürofa GmbH - alternativ: ein persönliches Beratungsgespräch im Hause des jeweiligen Bürofachhändlers.
- Trainingsdauer: 2 Tage
- 76 Ansprechpartner von insgesamt 115 Bürofachhändlern wurden ermittelt:
- 44 von 76 ermittelten AP wurden erreicht
- 3 Unternehmen wurden für einen Präsentations-Termin gewonnen
(2 davon konnten als "heiße Kandidaten" eingestuft werden) - 4 Bürofachhändler baten um Unterlagen - wobei ein Wiederanruf nach Sichtung der Unterlagen vereinbart wurde
- 1 Bürohaus forderte Unterlagen an und war in Überlegungen zu einer Präsentation - Wiederanruf wurde entsprechend vereinbart
- 1 Interessent sah eine Aktualität in 6 Monaten - ein Wiederanruf wurde vereinbart
- 32 Ansprechpartner wurden während der 2 Trainingstage nicht erreicht
- 35 Unternehmen verfügten bereits über eine Lösung oder waren nicht interessiert
Der zweifache Nutzen für die Bürofa GmbH:
1.
Während des Praxis-Trainings wurden 9 Interessenten über einen
Erstkontakt gewonnen
2. Drei Mitarbeiter verfügen über einen "roten" Faden
zur Anwendung bei Folgeaktionen und praktizieren die professionelle Ansprache
eines Erst-Kontaktes mit verantwortlichen Ansprechpartnern im IT-Umfeld.
