Praxisbeispiele zur Neukundengewinnung per Telefonakquise
SAP-Partner spezialsiert auf mittelständische
Unternehmen
Archivierung digitaler Unterlagen
saardata GmbH ist ein SAP-Partner und IT-Dienstleister für den Mittelstand. Aufgrund der Änderung der Abgabenordnung über die Aufbewahrungspflicht von kaufmännischen Unterlagen ab 1.1.2002 wurde ein Projekt mit 500 Unternehmen im regionalen Umfeld der saardata GmbH zur Neukundengewinnung aufgesetzt.
Zielsetzung:
- Ermittlung der verantwortlichen Ansprechpartner wie Leiter IT ; Leiter Finanz- und Rechnungswesen und kaufmännische Leitung
- Zu Beginn der Gesprächsführung sollte geklärt werden, ob
sich der Ansprechpartner bereits mit dem Thema "GDPdU" - Grundsätze
zum Daten- Zugriff und zur Prüfbarkeit digitaler Unterlagen - beschäftigt
hat. Im weiteren Verlauf war abzuklären, ob bereits ein Archivierungssystem
im Einsatz ist und welches bzw. ein diesbezügliches Projekt in Planung
ist und zu welchem Zeitpunkt. Gleichermaßen war die Anzahl der in
Frage kommenden User sowie die Betriebssystem-Plattform von Bedeutung. Ziel
der Erstkontakte war das Interesse an einer Präsentation sowie Interesse
an einem persönlichem Gespräch und Unterlagen mit der Vereinbarung
eines Wiederanrufs.
- Aktionsdauer: 20 Tage
- 440 Ansprechpartner von 500 ermittelten wurden während diesem Aktionszeitraum erreicht
- 1 Präsentationstermin wurde sofort vereinbart
- 14 x Interesse an Rückruf durch die saardata GmbH zur Klärung spezieller Fragen
- 39 x Interesse an einem Wiederanruf zu einem späteren Zeitpunkt
- 64 x Interesse an Unterlagen und Firmenprofil
- Die Unterlagen wurden zu 98% per E-Mail versandt - 98% der Ansprechpartner waren im Gespräch zur Nennung Ihrer persönlichen E-Mail-Adresse bereit
- 3 x kein Bedarf und keine Planung, aber Interesse an Informationen
- 80 x Konzernmutter überregional oder im Ausland; z.Zt. Umstrukturierung usw.
- 239 x kein Interesse (127 x Archivierung vorhanden, sowie sehen keine Notwendigkeit usw...)
Das Follow up des für diesen Bereich verantwortlichen Projekt- und Vertriebsbeauftragten ergab bereits bis zum Ende der Aktion folgendes Ergebnis:
- 18 x Archivierung kurzfristig geplant
- 76 x Archivierung mittelfristig geplant
- 6 Präsentationsvereinbarungen
- 6 x Interesse an MIS(Management-Informations-System) mittelfristig
- 1 x Interesse an ERP-System kurzfristig
- 3 Interesse an ERP-System mittelfristig
(Das Interesse für MIS und ERP kristallierte sich ebenfalls während des Erstkontaktes heraus)
Fazit: Das Ergebnis dieser Aktion: Interesse bekundeten 118 Ansprechpartner.
Günstig beeinflußt wurde die Aktion durch den aktuellen Zeitpunkt
durch die Gesetzesänderung.
Anmerkung der saardata GmbH -Gerd Meyer - Vertriebsleitung
"Ein wichtiges Entscheidungskriterium für diese zweite Auftragsvergabe
an Frau Hart war für uns auch die sofortige Übermittlung von konkreten
Interessenten w ä h r e n d der Aktion per E-Mail mit allen
für uns wichtigen Daten und Informationen. Diese individuelle Dienstleistung
ist für uns von größtem Nutzen; so konnten wir mehrere Präsentationstermine
unmittelbar während der Aktion vereinbaren. Bisher ist uns keine Agentur
bekannt, die einen ähnlichen Service bietet. Ein weiteres Projekt
haben wir bereits wieder an Hella Hart - EDV- Telemarketing vergeben."
