Praxisbeispiele zur Neukundengewinnung per Telefonakquise
Softwarehaus
Die Firma AccounT GmbH ist eine Gesellschaft für
betriebswirtschaftliche Dienstleistungen und Systemlösungen. Sie bietet
außer
hochqualifzierten Dienstleistungen ein international etabliertes ERP-System
für Produktionsunternehmen im Mittelstand an.
Für die Neukundengewinnung per Telefonmarketing waren Erst-Kontakte
("Kalt"-Anrufe) in 2 Telefonaktionen mit insgesamt 700 Adressen
geplant. Auf begleitende Maßnahmen (z.B. Vorab-Mailing) wurde verzichtet.
Zielsetzung:
- Ermittlung des verantwortlichen Ansprechpartners
- Klärung der IST-Situation
- Ermittlung des Bedarfs
- Interesse wecken für ein persönliches Gespräch zur Bestandsaufnahme und im Vorfeld Unterlagen über AccounT als Vorabinformation für den Interessenten
- Abstimmung des Wiederanruftermins nach Sichtung der Unterlagen
- Aktionsdauer: 24 Tage
- 546 Ansprechpartner wurden von ingesamt 700 ermittelten Ansprechpartnern während diesem Aktionszeitraum erreicht
- 18 x Interesse an einem Rückruf durch AccounT zur Klärung fachspezifischer Fragen
- 39 x Interesse an Unterlagen und Wiederanruf
- 15 x Interesse zu einem späteren Zeitpunkt und erneute Kontaktaufnahme durch AccounT
- 27 x kein aktueller Bedarf und nur schriftliche Information erwünscht
Die von der AccounT GmbH durch die Weiterbearbeitung der qualifizierten Adressen ermittelten Ergebnisse:
- 1 Abschluß (Volumen: ca. 250.000 Mark Software und ca. 250.000 Mark Dienstleistung)
- 4 A-Interessenten (2 davon befinden sich in einem Workshop der AccounT - ein weiterer Abschluß zeichnet sich ab: ca. 500.000 Mark Software und ca. 500.000 Mark Dienstleistung)
- 3 B-Interessenten (weiterer Bearbeitungszeitraum ca: 6 Monate)
- 9 C-Interessenten (weiterer Bearbeitungszeitraum ca. 9 Monate)
- 2 Kauf in den nächsten 12 Monaten möglich
- 447 Unternehmen bedienten sich bereits eines ERP-Systems oder hatten sich für einen anderen Anbieter entschieden oder waren aus verschiedenen Gründen nicht interessiert oder werden Entscheidungen in einer ausländischen Konzernmutter getroffen.
