Ermittlung Ihrer Ansprechpartner
Wir machen dort weiter, wo andere aufhören...
Ein Telefonmarketing-Gespräch beginnt mit der Ermittlung Ihres verantwortlichen(!)
(nicht zuständigen) Ansprechpartners aus einem bestimmten IT-Fachbereich
- je nach Produkt und Dienstleistung Ihres Angebotes. Den verantwortlichen
und entscheidenden Ansprechpartner zu ermitteln und letztendlich zu erreichen,
erfordert in vielen Fällen akribische Recherche und ist die Voraussetzung
für ein gewinnbringendes Erst-Gespräch.
In folgenden Praxis-Beispielen
möchte ich Ihnen einen kurzen Einblick
vermitteln, wie die Ansprechpartner-Recherche bei EDV-Telemarketing praktiziert
wird, wenn - wie in vielen Fällen - Ihr Gesprächspartner nicht
unter der von Ihnen zur Verfügung gestellten Adresse zu erreichen
ist:
Ziel der Aktion : Persönliches Gespräch und
Präsentation einer
CRM-Lösung auf der CeBIT (mit gleichzeitiger Klärung der IST-Situation
und Bedarfsermittlung)
Adressen: 500 - davon über ein
Drittel Pharma- und Chemie-Unternehmen
Ansprechpartner: Marketing-
und/oder Vertriebsleiter
1. Fall:
- Telefonzentrale
- Es werden 3 verantwortliche Ansprechpartner genannt
- Jeder dieser 3 Ansprechpartner ist jeweils nach dem 10.-12. Anruf erreichbar
- Zeitaufwand: incl. Dokumentation auf Report und E-Mail-Versand
3 Stunden
- Ergebnis: Interesse!
2. Fall:
- Telefonzentrale
- IT-Leiter wird genannt
- IT-Leiter verweist an die Vertriebsleitung
- Nach 5 Versuchen erreicht
- Vom Vertriebsleiter erfahren wir, daß sie einem Konzern angehören, dort wird über CRM entschieden
- Telefonzentrale Konzern
- Ansprechpartner erreicht
- Zeitaufwand: incl. Dokumentation und E-Mail-Versand 30 Minuten
- Ergebnis: Interesse!
3.Fall
- Telefonzentrale
- Ansprechpartner wird genannt im e-Business-Bereich
- Nach 6 Anrufen erreicht
- Hauptverwaltung anrufen
- Ansprechpartner für CRM nach 11 Anrufen erreicht
- Leiter Marketing anrufen
- Ansprechpartner erreicht
- Nach 5 Anrufen erreicht
- Zeitaufwand: incl. Dokumentation und E-Mail-Versand 2 Stunden
- Ergebnis: Interesse!
4.Fall
- Telefonzentrale
- Ansprechpartner/IT-Strategie nach 10 Anrufen erreicht
- z.Zt. ohne für CRM-verantwortlichen Ansprechpartner
- Nachfolger in Schweiz erreichbar
- Nach 4 Anrufen erreicht
- Er verweist an einen anderen Gesprächspartner
- Insgesamt 19 mal angerufen - Anruf wird jedesmal weitergeleitet auf Mobilbox (noch nicht erreicht)
- Nach 5 Anrufen erreicht
- Zeitaufwand: (bisher ohne Ergebnis) 2 Stunden
5.Fall
- Telefonzentrale
- Ansprechpartner relativ schnell ermittelt
- Wir erfahren, daß das Unternehmen zu einem Konzern gehört
- Telefonzentrale
- Ansprechpartner ohne Probleme ermittelt und erreicht
- Zeitaufwand: 30 Minuten incl. Dokumentation auf Report und E-Mail-Versand
- Ergebnis: Interesse!
Während des Aktionszeitraumes werden täglich (vor- und nachmittags) mehrere Kontaktversuche zu unterschiedlichen Zeiten unternommen.
Bei EDV-Telefonmarketing gehört diese intensive Recherche auch in "schwierigen Fällen" zum Standard!
